3 problemi fondamentali che stanno avvelenando il mercato e di conseguenza il tuo business, intrappolandoti fisicamente e mentalmente in un labirinto senza uscita

3-PROBLEMI-CHE-AVVELENANO-IL-MERCATO

Durante i primi durissimi anni di ricerca e sviluppo, quando all’inizio io e Andrea andavamo in giro per mezza Europa a cercare il nostro robusto materiale, dopo aver preso tantissime sportellate in faccia, posso dire di aver individuato (fortunatamente, aggiungo) quali sono i problemi che ti stanno facendo sentire un pò come Paletta (difensore del Milan) che sta marcando Cristiano Ronaldo – impaurito e disorientato (ancora di Bonucci è presto parlarne, fatemi riprendere dalla sberla in rovescio appena incassata) !

Di tutti questi problemi, perchè tanti ce ne sono, mi sono soffermato e ne ho estratti 3 che ritengo fondamentali.

I 3 che mi hanno fatto più incazzare, cadere le braccia dalla disperazione e urlare contro chissà quale entità suprema.

Allo stesso tempo, però, mi hanno dato la forza e la voglia di continuare questo progetto, la consapevolezza e la sicurezza che io, noi, possiamo e dobbiamo fare meglio, perchè non può e non deve essere che ancora in questo mondo moderno possano esistere certe “debolezze” e “discriminazioni” (prendetele con le pinzette queste affermazioni, poi capirete 😉 )

Ma bando alla ciance e ciancio alle bande, vediamo insieme questi problemi.

 

NOME IN CODICE: FATTURATO

Dopo la prima vendita (ad essere ottimista) la priorità del venditore passa dal risolvere il problema del cliente a come fare per fatturare di più, in meno tempo e nel modo più semplice possibile.

Come a me, sarà capitato a volte anche a te di imbatterti in questo fastidiosissimo problema, tutta questa disinformazione e “voglia” di appiopparti qualcosa da parte del rappresentante o del commesso “amico”, di quello che di cui puoi fidare, come dicono loro.

Eh sì, ti puoi fidare … poi quando è ora di venderti qualcosa, una volta presa la tua fiducia, smette di pensare di risolvere il problema e inizia a pianificare come riuscire a farti stare buono e guadagnare di più. Ho visto e continuo a vedere queste situazioni giornalmente, pensa che le prime volte che mi sono accorto di questi pensieri e di questo modo di agire era proprio all’interno della mia azienda. Ormai riconosco ad occhi chiusi questo tipo di situazione, come un cane da Tartufi (modestamente abitando nella capita del Tartufo);

Indovina un po’ chi era? Proprio lui, mio padre, l’uomo dal quale dovrei aver preso molto di quel che sono adesso, iniziava a ragionare come la maggior parte della gente li fuori. Fortunatamente sono una persona turbata mentalmente e dopo mesi di urla (e paura di ricevere qualche schiaffo in cambio) sono riuscito a “curarlo”, ma che fatica!!!

‘Si ok Matteo tutto bello..ma come fai a riconoscere i fornitori che dici tu? ’

Fai caso che quando per la prima volta mandi una mail o ti presenti di persona al tuo fornitore, vedi che questo ci perde anche una giornata intera per aiutarti e risolvere la questione. Personalmente è capitato tante volte e ogni volta sentivo di aver trovato quello giusto, quello che finalmente mi poteva aiutare e poteva essere al passo con i tempi e le mie ambizioni.

… ma quanto poteva durare?

Quasi per magia, dopo qualche mese (quando andava benissimo, a volte bastava 1 settimana) le coccole iniziavano a diminuire e da quell’ora al massimo necessaria inizialmente per ricevere una risposta passavo a mandare circa 5 solleciti con tanto di sfuriata finale e passaggio del testimone (dicendolo in maniera corretta evitando di scrivere parolacce altrimenti non sarebbero bastate altre 2 pagine).

Ogni volta mi sentivo frustrato e schifato da queste persone e da questo tipo di atteggiamento che non riuscivo a capire. Dovevo anche giustificarmi con colleghi, parenti e ogni volta, ogni cambio fornitore, ogni arrabbiatura presa con questa gente, passavo sempre più come un pazzo viziato che non si accontentava, arrivando a sembrare io il problema.

Ti rendi conto?

Roba da non credere, la gente è ormai talmente abituata alla mediocrità che neanche cerca di migliorarsi

 

RETROCEDERE IN SERIE B

Dal fornitore, dopo un suo primo sguardo, vedendo che la mia azienda non è una multinazionale in grado di spendere milioni di euro a “caso”, VENIVO TRATTATO COME UNA PERSONA DI SERIE B. (e, aggiungo, che nervoso che mi fa prendere ogni volta che ci penso o lo scrivo!)

Questa considerazione, se non è la peggiore, non va molto distante.

Anche qua, dopo ormai essere passato varie volte da cliente di serie A (insomma, il cliente che ti fa sbavare e sognare di aver vinto al superenalotto ogni volta che ti arriva una nuova mail) a cliente marchiato X, posso riconoscerne i sintomi.

Ogni volta che mi avvicinavo a trovare il materiale e utensile adatto, quasi per magia, scoperto che non potevo fruttargli milioni di euro, venivo marchiato a X nel taccuino del fornitore e ciao, diventavo l’ultima ruota del carro.

La persona “TAPPABUCHI”, quel cliente che viene utilizzato per tenere occupati gli operai nei momenti calmi di produzione o spedizione, quella che viene sempre dopo perché prima “Scusami ma questi giorni dobbiamo evadere un ordine grosso poi facciamo subito il tuo!”. 

Cioè, cosa vuol dire?

Se entro nel tuo sito e vedo ordini e spedizioni veloci, se per telefono mi confermi la disponibilità perché poi in seguito, una volta ricevuto l’ordine, arrivano più complicazioni di quelle che hanno i Messicani con gli Americani? Capisci cosa intendo?

Immagini e compili tutto il tuo piano per la settimana o il mese lavorativo e, colpa di scritte e loghi illusori messi giusto per riempire uno spazio web, ti fanno saltare tutto per colpa dell’“errore nel computer”. (Ultimamente va molto questa scusa, sarà il periodo tecnologico, chi lo sa …)

 

OBIETTIVO: IMPORT

In teoria e pratica per il venditore, la prima preoccupazione che ha appena inizia a vedere che qualcosina si vende e qualche cliente (per caso, sia ben chiaro) ritorna dentro il proprio negozio sia fisico, sia (soprattutto) Online, è quella di aggiungere merce vendibile con buon margine di guadagno.

Ora qua mi potresti fraintendere, forse starai pensando che un imprenditore dovrebbe ragionare così, cioè comprare/produrre a poco e vendere al più possibile …

Tutto vero ma, hai pensato cosa ti comporta tutto questo? No? Vediamo se posso aiutarti e se condividi anche tu queste cose;

 

• Perdita di concentrazione da parte del venditore, iniziando a puntare sulla quantità perderà la concentrazione sul prodotto iniziale, quel prodotto che ti ha spinto al primo acquisto e inizierà quindi a tralasciare lo sviluppo per concentrarsi sulla massa, facendoti rimanere indietro con le tue lavorazioni quando magari con un nuovo fiammante prodotto guadagneresti tempi di produzione e forze per il tuo prossimo cliente.

• Perdita di qualità, aggiungendo merce per accontentare tutti e guadagnarci allo stesso tempo è quasi sempre impossibile (almeno che tu non sia Bill Gates – Fondatore di Microsoft) restare concentrati sulla qualità, quindi cosa fanno tutti? Semplice, si va all’Estero e al prezzo di 1 ne compri 5, gonfiando il più possibile il tuo magazzino di cianfrusaglie aumenta fatturato

• Perdita di concretezza, in poche parole rimani solo. Con il passare del tempo il servizio clienti diverrà sempre più obsoleto e “pesante” e, una volta presa la linea o ricevuto la risposta al 3° sollecito, al 90% sbagliano risposta o ti direzionano verso la casa madre o il tecnico (e qua potrebbe andare bene se solo fosse vero, ma, dovrebbe essere lui in primis a rispondere … no?), facendoti perdere tempo e energie preziose, energie da dover dedicare invece alla soddisfazione del tuo cliente finale

• Aumento dei tempi di attesa e dei tempi di spedizione. Spesso e volentieri il magazzino di uno Megastore, specialmente online, non è accessibile direttamente, usa questo famoso “DROP-SHIPPING” e chissà da quale parte del mondo parte la tua merce.

 

Come fai ad avere il controllo della tua azienda se non sai neanche come sono gestiti e fatti i tuoi magazzini? Una cosa incomprensibile per me … pensa che quasi tutti si stanno direzionando su questa via, pensa con il passare del tempo quanti più clienti venderanno lo stesso prodotto spedito dallo stesso fornitore sconosciuto facendoti credere che gli asini volano e prendendoti costantemente in giro con frasi tipo “Il pacco è partito 3 giorni fa, strano” – “ Guardi proprio ora lo stanno impacchettando per partire” – “ Se guarda il tracking parte dalla Francia ma l’ho fatto per lei per non farla aspettare, li abbiamo una sede per smistamento veloce”.


 

Avere sempre a cuore il problema del cliente e farlo sentire come se ogni volta fosse il primo appuntamento – avere un supporto esterno di persone affidabili, concentrate sul proprio lavoro, focalizzate e preparate per scattare al bisogno di una rapida aggiustatina – e avere sempre la sensazione di essere trattato come una persona di serie A, per me, ha un valore semplicemente inestimabile.

 

Ogni volta che avevo a che fare con queste persone, questi fornitori e questi prodotti, mi sentivo:

  • Incerto, non avendo un punto di riferimento e avendoci battuto i denti tante volte, non sapevo se potevo ancora fidarmi di loro e dei loro prodotti
  • Solo, non potendo contare su un competente servizio tecnico ad aiutarmi nella scelta, ogni volta che dovevo ordinare avevo paura di sbagliare prodotto
  • Stanco, a volte costretto a lavorare molte ore di fila per rimediare a ritardi e/o prodotti scadenti, poco robusti, aumentando così anche gli errori nelle cose che andavo a fare
  • Bloccato mentalmente, non sapendo con cosa stavo lavorando e quali utensili mi erano stati dati, quindi pieno di pippe mentali e poco concentrato e produttivo.

 

Fortunatamente tutta questa esperienza e tutti questi problemi che ho individuato (e risolto nelle mie aziende), mi ha portato a svoltare nel mio business , aggiustando e migliorando quelli che ho individuato e catalogato come dei virus da cui dovevo tenere protetta la mia azienda.


E tu ?

Hai risolto questi problemi o ti sei arreso alla mediocrità “normale” che gente di cui dovresti fidarti ti sta impregnando tutti i giorni tutto il giorno ?

Inizia a lavorare con servizi e frese adatte ad un professionista, inizia a lavorare finalmente con quello che merita una persona che tutte le mattina si alza da quel letto e lotta con tutto e tutti solamente per portarsi a casa un pezzo di pane per la sua famiglia e per poter passare dei momenti tranquilli con tutti loro.

Non ti far portare via forze e energie preziose che dovresti dedicare a quello che conta veramente nel tuo business, ovvero soddisfare il cliente finale – che alla fine è quello che ti da i soldi.

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Matteo

Rock & Fraiser

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